Apa itu Key Account?

KEY ACCOUNT berasal dari Bahasa Inggris yang terdiri dari 2 kata, yaitu "Key" yang berarti "Kunci" dan "Account" dapat diartikan sebagai "outlet". Oleh karena itu, secara etimologi Key Account dapat artikan sebagai outlet-outlet kunci. Dikatakan sebagai outlet kunci karena jumlahnya hanya lebih kurang 20% tetapi berpotensi memberikan sales contribution lebih dari 80%. Oleh karenanya outlet-outlet yang jumlahnya hanya 20% tersebut merupakan outlet-outlet yang sangat penting (most important customers), sehingga perlu dijaga dan diperlakukan secara khusus demi terjaganya hubungan yang baik antara kedua belah pihak.

 

Lalu, pertanyaan menariknya adalah apakah Key Account itu pasti Modern Market? Ataukah sebaliknya Modern Market itu pasti Key Account? Menurut saya belum tentu. Modern Market bisa saja Key Account, tetapi Key Account, belum tentu Modern Market.

Mengapa demikian? Karena masing-masing perusahaan memiliki channel andalan dalam memasarkan produknya, sangat bergantung pada jenis dan karekteristik masing-masing produknya. Simplenya begini, bagi produk FMCG (Fast Moving Consumer Goods) bisa jadi Key Account nya adalah Modern Market, tetapi bagi perusahaan Farmasi bisa saja Key Account nya adalah Apotik ataupun PBF (Pedagang Besar Farmasi), lain lagi dengan perusahaan dengan produk perawatan rambut juga bisa saja Key Account mereka adalah Salon, dll. Demikian menurut hemat saya jenis outlet atau channel mana yang merupakan Key Account sangat bergantung pada jenis dan karakteristik produk masing-masing perusahaan.

Potensi Modern Market Channel

Banyak perusahaan yang menganggap bahwa channel Modern Market (Toko Modern/Modern Trade/MT) merupakan channel yang biasa-biasa saja, dengan kontribusi penjualan yang masih rendah dibandingkan dengan channel General Trade (Toko Tradisional/GT), rumitnya aturan dan ditambah lagi dengan banyaknya biaya tambahan yang harus dikeluarkan, maka kerapkali top management menganggap bahwa channel ini tidak perlu diperhatikan secara khusus. Hanya sedikit perusahaan yang memberikan perhatian khusus terhadap channel ini.

Namun sebenarnya channel ini memiliki potensi yang cukup baik. Meskipun market share yang relatif masih kecil, namun dari berbagai riset dikatahui bahwa share Modern Market masih terus bertambah seiring dengan penambahan toko yang terus berlangsung setiap bulannya.

Modern market dengan segala kelemahannya yang dirasakan oleh perusahaan pemasok (supplier), sebenarnya juga memiliki beberapa kelebihan yang tidak dimiliki GT diantaranya: 

- Dengan berbagai alasan, kepercayaan masyarakat yang kian tinggi terhadap Modern Market,

- Traffic konsumen cukup tinggi, bahkan bagi sebagian masyarakat Modern Market juga menjadi tempat berekreasi bagi keluarga,

- Merupakan showcase bagi produk-produk perusahaan supplier, sehingga Modern Market dapat menjadi sarana untuk mengiklankan produknya, baik melalui Display, Mailer/Katalog maupun dengan melakukan branding di toko.

Demikian apabila Modern Market Channel di-manage dengan tepat, maka channel ini seharusnya dapat mendukung pencapaian penjualan perusahaan secara signifikan.