Apa itu Key Account?

KEY ACCOUNT berasal dari Bahasa Inggris yang terdiri dari 2 kata, yaitu "Key" yang berarti "Kunci" dan "Account" dapat diartikan sebagai "outlet". Oleh karena itu, secara etimologi Key Account dapat artikan sebagai outlet-outlet kunci. Dikatakan sebagai outlet kunci karena jumlahnya hanya lebih kurang 20% tetapi berpotensi memberikan sales contribution lebih dari 80%. Oleh karenanya outlet-outlet yang jumlahnya hanya 20% tersebut merupakan outlet-outlet yang sangat penting (most important customers), sehingga perlu dijaga dan diperlakukan secara khusus demi terjaganya hubungan yang baik antara kedua belah pihak.

 

Lalu, pertanyaan menariknya adalah apakah Key Account itu pasti Modern Market? Ataukah sebaliknya Modern Market itu pasti Key Account? Menurut saya belum tentu. Modern Market bisa saja Key Account, tetapi Key Account, belum tentu Modern Market.

Mengapa demikian? Karena masing-masing perusahaan memiliki channel andalan dalam memasarkan produknya, sangat bergantung pada jenis dan karekteristik masing-masing produknya. Simplenya begini, bagi produk FMCG (Fast Moving Consumer Goods) bisa jadi Key Account nya adalah Modern Market, tetapi bagi perusahaan Farmasi bisa saja Key Account nya adalah Apotik ataupun PBF (Pedagang Besar Farmasi), lain lagi dengan perusahaan dengan produk perawatan rambut juga bisa saja Key Account mereka adalah Salon, dll. Demikian menurut hemat saya jenis outlet atau channel mana yang merupakan Key Account sangat bergantung pada jenis dan karakteristik produk masing-masing perusahaan.