Komponen-Komponen Yang Umum Dalam Trading Term

Bagi Anda yang sudah terbiasa bergelut di dunia distribusi khususnya di modern market (Toko Modern), seharusnya sudah tidak asing lagi dengan kata Trading Term (Persyaratan Perdagangan). Lalu sebenarnya apa itu Trading Term? Trading Term ialah syarat-syarat dalam perjanjian kerjasama antara pemasok (supplier) dengan Toko Modern yang berhubungan dengan pemasokan barang-barang yang diperdagangkan dalam toko modern yang bersangkutan.

Pada kesempatan kali ini saya akan mencoba untuk menguraikan komponen-komponen yang umumnya tercantum dalam sebuah Trading Term, yaitu:

Potongan harga reguler (regular discount)
Potongan harga yang diberikan oleh Pemasok kepada Toko Modern pada setiap transaksi jual-beli.

Potongan harga tetap (fixed rebate)
- Potongan harga yang diberikan oleh Pemasok kepada Toko Modern tanpa dikaitkan dengan target penjualan;
- Berdasarkan PERMENDAG RI No. 70/M-DAG/12/2013 besarnya maksimum 1% (satu persen);

Potongan harga khusus (conditional rebate)
Potongan harga yang diberikan oleh Pemasok, apabila Toko Modern dapat mencapai atau melebihi target penjualan sesuai perjanjian dagang, dengan kriteria:
- Pencapaian 100% (seratus persen) = potongan harga khusus paling banyak 1% (satu persen);
- >101%  - 115%           = kelebihannya mendapat potongan harga khusus paling banyak sebesar 5% (lima persen);
- Melebihi jumlah yang ditargetkan di atas 115% (seratus lima belas persen), maka kelebihannya mendapat potongan harga khusus paling banyak sebesar 10% (sepuluh persen).

Potongan harga promosi (Promotion Discount)
Diberikan dalam rangka kegiatan promosi baik yang diadakan oleh Pemasok maupun oleh Toko Modern yang diberikan kepada pelanggan atau konsumen akhir dalam waktu yang dibatasi sesuai kesepakatan antara Toko Modern dengan Pemasok;

Biaya Promosi (Promotion Cost)
Biaya yang dibebankan kepada Pemasok oleh Toko Modern sesuai kesepakatan kedua belah pihak yang terdiri dari:
- Biaya promosi melalui media massa atau cetakan seperti brosur atau mailer;
- Biaya Promosi pada Toko Setempat (In-Store Promotion) dikenakan hanya untuk area promosi di luar display/pajangan reguler toko seperti floor display, gondola promosi, block shelving, tempat kasir (Check out Counter), wing gondola, papan reklame di dalam dan di luar toko, dan tempat lain yang memang digunakan untuk tempat promosi;
- Biaya promosi yang dilakukan atas kerjasama dengan pemasok untuk melakukan kegiatan mempromosikan produk pemasok seperti sampling, demo produk, hadiah, games, dan lain-lain;

Potongan harga promosi (promotion discount)
Potongan harga yang diberikan oleh Pemasok kepada Toko Modern dalam rangka kegiatan promosi baik yang diadakan oleh Pemasok maupun oleh Toko Modern;

Biaya promosi (promotion budget)
Biaya yang dibebankan kepada Pemasok oleh Toko Modern untuk mempromosikan barang Pemasok di Toko Modern;

Biaya distribusi (distribution cost)
Biaya yang dibebankan oleh Toko Modern kepada Pemasok yang berkaitan dengan distribusi barang Pemasok ke jaringan toko modern; dan/atau

Biaya administrasi pendaftaran barang (listing fee)
Biaya dengan besaran yang wajar untuk biaya pencatatan barang pada Toko Modern yang dibebankan kepada Pemasok.

Apa itu Key Account?

KEY ACCOUNT berasal dari Bahasa Inggris yang terdiri dari 2 kata, yaitu "Key" yang berarti "Kunci" dan "Account" dapat diartikan sebagai "outlet". Oleh karena itu, secara etimologi Key Account dapat artikan sebagai outlet-outlet kunci. Dikatakan sebagai outlet kunci karena jumlahnya hanya lebih kurang 20% tetapi berpotensi memberikan sales contribution lebih dari 80%. Oleh karenanya outlet-outlet yang jumlahnya hanya 20% tersebut merupakan outlet-outlet yang sangat penting (most important customers), sehingga perlu dijaga dan diperlakukan secara khusus demi terjaganya hubungan yang baik antara kedua belah pihak.

 

Lalu, pertanyaan menariknya adalah apakah Key Account itu pasti Modern Market? Ataukah sebaliknya Modern Market itu pasti Key Account? Menurut saya belum tentu. Modern Market bisa saja Key Account, tetapi Key Account, belum tentu Modern Market.

Mengapa demikian? Karena masing-masing perusahaan memiliki channel andalan dalam memasarkan produknya, sangat bergantung pada jenis dan karekteristik masing-masing produknya. Simplenya begini, bagi produk FMCG (Fast Moving Consumer Goods) bisa jadi Key Account nya adalah Modern Market, tetapi bagi perusahaan Farmasi bisa saja Key Account nya adalah Apotik ataupun PBF (Pedagang Besar Farmasi), lain lagi dengan perusahaan dengan produk perawatan rambut juga bisa saja Key Account mereka adalah Salon, dll. Demikian menurut hemat saya jenis outlet atau channel mana yang merupakan Key Account sangat bergantung pada jenis dan karakteristik produk masing-masing perusahaan.

Potensi Modern Market Channel

Banyak perusahaan yang menganggap bahwa channel Modern Market (Toko Modern/Modern Trade/MT) merupakan channel yang biasa-biasa saja, dengan kontribusi penjualan yang masih rendah dibandingkan dengan channel General Trade (Toko Tradisional/GT), rumitnya aturan dan ditambah lagi dengan banyaknya biaya tambahan yang harus dikeluarkan, maka kerapkali top management menganggap bahwa channel ini tidak perlu diperhatikan secara khusus. Hanya sedikit perusahaan yang memberikan perhatian khusus terhadap channel ini.

Namun sebenarnya channel ini memiliki potensi yang cukup baik. Meskipun market share yang relatif masih kecil, namun dari berbagai riset dikatahui bahwa share Modern Market masih terus bertambah seiring dengan penambahan toko yang terus berlangsung setiap bulannya.

Modern market dengan segala kelemahannya yang dirasakan oleh perusahaan pemasok (supplier), sebenarnya juga memiliki beberapa kelebihan yang tidak dimiliki GT diantaranya: 

- Dengan berbagai alasan, kepercayaan masyarakat yang kian tinggi terhadap Modern Market,

- Traffic konsumen cukup tinggi, bahkan bagi sebagian masyarakat Modern Market juga menjadi tempat berekreasi bagi keluarga,

- Merupakan showcase bagi produk-produk perusahaan supplier, sehingga Modern Market dapat menjadi sarana untuk mengiklankan produknya, baik melalui Display, Mailer/Katalog maupun dengan melakukan branding di toko.

Demikian apabila Modern Market Channel di-manage dengan tepat, maka channel ini seharusnya dapat mendukung pencapaian penjualan perusahaan secara signifikan.